10 Μαΐου 2021
Τι είναι το λοιπόν το Marketing ;  Παρεξηγήσεις, παρερμηνείες, αλλά και άγνοια!

Τι είναι το λοιπόν το Marketing ; Παρεξηγήσεις, παρερμηνείες, αλλά και άγνοια!

του κ. Χριστόδουλου Ράντη

Καθηγητής Marketing Thessaloniki Business College

Marketing Director, Provil S.A.

Το Marketing, είναι μια έννοια εντελώς παρεξηγημένη. Ο πολύς κόσμος όταν ακούει Marketing δημιουργεί αρνητικούς συνειρμούς.

Πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν αντιληφθεί ακόμη, τι πραγματικά σημαίνει Marketing. Κάτι που έχει επιβεβαιωθεί κι από παλαιότερη έρευνα του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, σύμφωνα με την οποία μόνο το 24,2% των επιχειρήσεων στην Ελλάδα αντιλαμβάνεται τι σημαίνει Marketing (το ποσοστό αυτό μάλιστα μειώνεται στο 14% στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις).

Στη χώρα μας, θεωρείται ότι το Marketing είναι η διαφήμιση. Και ο άλλος αυτό πιστεύει όταν του λες: «Έλα να οργανώσουμε το Marketing της επιχείρησής σου», λέει: «Δεν έχω λεφτά για Marketing», εννοώντας ότι δεν έχει αυτήν τη στιγμή χρήματα για διαφήμιση.

Ακόμη και σήμερα, υπάρχει η πεποίθηση ότι είναι η επιστήμη της αρπαχτής. Λένε ότι του έκανε μάρκετινγκ τρικ, δηλαδή τον κορόιδεψε! Φτάνουν να καταλογίζουν στο Marketing πολλά ή σχεδόν όλα τα δεινά της κοινωνίας μας (π.χ. «για όλα φταίει το μάρκετινγκ», «η δόλια και ολέθρια χρήση του μάρκετινγκ», «παραπλάνηση καταναλωτών»).

Όμως μάρκετινγκ δεν σημαίνει μόνο διαφήμιση, προβολή και πωλήσεις.

Δεν δημιουργεί ανάγκες, ικανοποιεί ανάγκες. Μπερδεύουμε την επιθυμία με την ανάγκη. Οι ανάγκες είναι δεδομένες.

Το μάρκετινγκ είναι από τις πιο σημαντικές λειτουργίες της επιχείρησης και της οικονομίας, αφού οι επιχειρήσεις που είναι προσανατολισμένες σε αυτό είναι περισσότερο κερδοφόρες και είναι εκείνες που επιβιώνουν σε περιόδους κρίσης. Το μάρκετινγκ είναι και φιλοσοφία και κουλτούρα. Είναι το όλον σε μια επιχείρηση και είναι ιδιαίτερα σημαντικό στις μέρες μας, σε μια πολύ δύσκολη οικονομικά συγκυρία.

Στοιχεία από μια μεγάλη έρευνα του πανεπιστημίου του Harvard, σε δείγμα 3.500 επιχειρήσεων, δείχνουν ότι οι επιχειρήσεις εκείνες που προσφέρουν υψηλή ποιότητα εξυπηρέτησης του πελάτη και χρεώνουν υψηλές τιμές και υψηλότερες πωλήσεις επιτυγχάνουν και πιο κερδοφόρες είναι.

Τα στελέχη του Marketing, συνήθως εμπλέκονται με συγκεκριμένες δραστηριότητες, όπως: η διαφήμιση και η προβολή στα παραδοσιακά και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι προωθητικές ενέργειες για τελικούς πελάτες, τα κανάλια διανομής, η έρευνα ανταγωνισμού, το branding, η τοποθέτηση (positioning) και οι δημόσιες σχέσεις.

Αντιθέτως, συνήθως έχουν χαμηλότερο βαθμό αρμοδιότητας και ευθύνης στην τιμολόγηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, στην ανάπτυξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών και στην έρευνα αγοράς.

Το κτίσιμο της επωνυμίας (Branding) πρέπει να αποτελεί την κυρίαρχη επιλογή με συνακόλουθες την εστίαση στην «Καινοτομία» και στην «Ενδυνάμωση των Σχέσεων Εμπιστοσύνης με τους Πελάτες».

Η φιλοσοφία του να προσφέρω αξία στον πελάτη και να κάνω οτιδήποτε για να διατηρήσω το πελατολόγιό μου (να διατηρώ πιστούς & ενθουσιασμένους πελάτες) και να αποκτήσω νέους πελάτες (να κερδίζω μερίδια αγοράς). Αυτό είναι μάρκετινγκ και αυτό σημαίνει πελατοκεντρική κουλτούρα. Εξάλλου, είναι κοινώς αποδεκτό ότι η προσέλκυση ενός νέου πελάτη κοστίζει 5-7 φορές παραπάνω από την διατήρηση ενός πελάτη.

Ο καθηγητής του Management Peter Drucker έλεγε ότι: Ο σκοπός της επιχείρησης είναι να δημιουργεί πελάτες. Γιατί φυσικά χωρίς πελάτες δεν μπορείς να έχεις ούτε πωλήσεις ούτε κέρδη και στη συνέχεια τόνιζε ότι η επιχείρηση έχει δύο και μόνο δύο λειτουργίες. Μάρκετινγκ και καινοτομία. Μάρκετινγκ για να γνωρίσεις τι θέλει η αγορά και καινοτομία για να φτιάξεις αυτό που θέλει η αγορά.

Το Marketing θα πρέπει να ορίζει, τι προϊόν θα παραχθεί και σε ποια αγορά θα πουληθεί.

Χωρίς μάρκετινγκ δεν επιβιώνεις σε ανταγωνιστικούς κλάδους, με συνεχείς εισόδους νέων προϊόντων, με μεγάλη τεχνολογική ανάπτυξη, όπου ο πελάτης έχει τη δύναμη. Αν δεν είσαι προσανατολισμένος στο μάρκετινγκ και στην αγορά, έχεις χάσει το παιχνίδι.

Το Μάρκετινγκ, λοιπόν, είναι αυτό που προσαρμόζει την όλη δραστηριότητα της επιχείρησης στις ανάγκες του πελάτη.

Η σχέση marketing & πωλήσεων, είναι σαν … σιαμαίες λειτουργίες που έχουν σαν κοινό παρονομαστή τους την προσέγγιση και ικανοποίηση του πελάτη.

Και όπως είχε γράψει ο διάσημος Γάλλος επικοινωνιολόγος Jacques Séguéla :

«Ne dites pas à ma mère que je suis dans la publicité… elle me croit pianiste dans un bordel» (μην πείτε στην μητέρα μου ότι δουλεύω στη διαφήμιση και την επικοινωνία….εξακολουθεί να πιστεύει πως είμαι πιανίστας σε οίκο ανοχής»

Το ICBS, από την πρώτη στιγμής της ίδρυσής του, ήταν πρωτοπόρο στην υιοθέτηση και διδασκαλία της σημαντικότητας του Marketing για το σύγχρονο επιχειρείν. Όλα αυτά τα χρόνια, εκατοντάδες στελέχη εκπαιδεύτηκαν και γνώρισαν την ουσία του Marketing και την αξία του για τις επιχειρήσεις.



Διαβάστε ακόμα

Εγγραφείτε στο